263灵机一动

歆康已经做好准备眼前这个不讲理的女人会把保安叫来将他赶出去，谁知道她向后轻靠着座位说出这样一番话。wｗｗ。ｑｂ五、cｏм他稍微顿了顿，轻声说道：“你给我机会当然好，我要是通不过面试，即使我要就刚才的话赔礼道歉，我也心甘情愿。只是规矩是你定的，我就算表现的好，你说我不能通过，我也没有办法。”

晓行眼神更冷，然后看着歆康说道：“我这个人最公平公正，你若是能够达到博盈公司的雇佣标准，我绝不会故意刁难你。但是。”

晓行轻轻顿了一下，说道：“但是你通不过怎么办？”

歆康挑挑眉，知道她必然会设下陷阱来给自己跳，但是他直接说道：“通不过你说怎样就怎样。”

晓行点点头，微笑的视线向下移动到自己的脚上，正穿着一双过膝盖的长筒皮靴，她轻声说道：“通不过的话，我的皮靴正好脏了，你过来把它擦干净吧。”

缇娜稍微怔了一下，没想到晓行会提出这种要求，让歆康给她擦鞋，她有点担心地看着歆康的反应。

歆康轻笑一下，爽朗地说道：“那就这样定了，不过我要是通过的话，劳驾你帮我把外套洗洗。”他边说边用手掸掸外套，暗示自己的外套也不算干净。

晓行不悦地蹙了蹙眉毛，若是他通过面试，自己就是他的老板，而他居然让自己给他洗外套，但是她又不甘承认歆康能赢，所以轻笑着点点头。

她转头向着歆恬说道：“既然如此，那就这样，歆总你先考察一下他的业务水平。”

缇娜一头冷汗，平时叫她恬恬，现在叫她歆总，可见暗示这是关键时刻一定要将歆康斩于马下。她的眼光从眼前这同样极为出色的男女脸上划过，心中一声叹息，手心手背都是肉。

随即看着两人互别苗头的眼神，心中又一动，但凡男人女人初次见面就造成冤家路窄势不两立的局面，尽管初次见面却像早已结了八辈子仇，平时所谓的风度礼貌全都消失不见，看上去极不正常，按照言情小说的发展规律，这样的男女一般都能修成正果，就是所谓的欢喜冤家。

她看了两人一眼，两个人等待她发言不耐烦的神情如出一辙，晓行挑挑眉，催促道：“歆总，你可以开始了。”

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缇娜安静了一下，想起歆康上次在车上说要给三个人讲解4p、4c，应该是对这个比较熟悉，不管他能不能通过面试，至少开始要给他一点机会。她轻声说道：“按照骆总的意思，我们现在暂时抛开你的学历和行业经验。但是你要从事销售工作，无论如何也得懂得一些营销基本理论和行为准则，现在我就考考你，你了解市场营销中常常提到的4p理论吗。”

歆康眼中带着笑意，知道恬恬第一题有意放水，他轻声回答：“当然知道，营销4p是由西方市场营销专家提出来的，4p是指产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是说在整合市场营销策略中对上面四个要素加以控制和合理运用来追求最理想的营销效果。”

他说完之后，看到晓行眼底一抹不屑，继续说道：“4p之后，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，又重新设定了营销组合理论4c，即消费者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication），有人说4c理论将取代4p，其实4c不过是在4p基础上加以改进和延伸。只要稍加注意就可以看出，强调消费者需求实际上就是研发产品的基础，而强调成本和产品定价策略有关，强调便利性是要建立更加顺畅能够无限接近消费者的销售渠道，强调沟通则是需要用更加有力有效的促销策略来吸引消费者。基本上两者同出一炉，仍然是公理和定理的关系。”

缇娜笑着点点头，虽然4p4c广为流传，但也不是随时考校一个做销售的人就能够回答出来的，即使回答出来也不够精准。

她心里对歆康稍微恢复了信心，看见晓行不动声色下的诧异，心中暗笑，继续问道：“请问你对销售有什么看法，你认为销售当中最重要的是什么。”

歆康略一思索，虽然坐在对面的是他亲妹妹，倒是严阵以待，并没有一刻放松，他轻声说道：“直观来说，销售就是把产品卖给目标客户得到按照定价策略应得到的货款。这种意义上说，后半段至关重要，没有按时得到等价的金钱支付或者没有得到应得数目的金钱支付，都不能算作销售。”

缇娜轻笑了一下，歆康意识到还有一个问题没有回答，继续说道：“不过我认为这是狭义的销售，广义的销售应该是无处不在，就像生活中随时随地出现的交换一样。不同的是交换过于直接缺乏策略引导，而将生活中的交换也从销售角度来思考，巧妙融合营销理论，则能够更好的取得成功。譬如说求职者应聘，小伙子追求心上人，毛头女婿第一次拜见准岳父岳母，公司里一个人想要竞聘一个更高级别的职位等等。”

歆恬点点头，笑着附和说道：“譬如说这些场合都需要人打扮的整齐干净，并且按照场合进行合适的着装，这就好像销售产品的外包装。”

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歆康点点头，向着歆恬平和的一笑，此时他倒是暂时忽略了晓行，他在看守所里待了近一年时间，看了很多书。越看书反而越惶恐，以前他什么也不肯学，是无知者无畏，没有将这些事情放在心上。真正看书进去，才发现自己道行尚浅，还真是学无止境，因此上懂得多了，反倒谦逊起来。

此刻再想想歆恬这个妹妹，也想在她面前展示一下自己的学习成果，因此上侃侃而谈。

他继续说道：“至于你觉得销售过程当中什么最重要，我觉得是信心。”

缇娜稍微一怔，关于这点她曾经和骆群航有过讨论，在她看来一个销售人员最重要的还是勤字，勤跑勤调研勤思考，才能做出好的业绩。

她看着歆康，歆康继续说道：“销售过程中一定要有信心，也许有的产品好销售，有的产品不好销售，没有信心遇到不好销售的产品就会放弃。”

缇娜轻声说道：“那么制定合理的销售策略，并且辛勤地贯彻实施下去才是最重要的。”

歆康挑挑眉，轻声说道：“没有信心，哪有信心来做事，不逃跑行动也要打折扣了。而且你说的是将产品销售给特定客户，而我说的是有信心，没有东西不可以销售，这个客户拒绝就开发下一个客户，下一个客户拒绝再开发下一个。成功的销售员，你就是给他可卡因，也能卖给制药厂，你给他大粪，也能卖到肥料厂。”

缇娜听他说的粗俗直白，清清嗓子，晓行眼睛都快立起来了，恨不得让他不要来博盈面试，出去帮公厕产品找客户得了。

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缇娜却是笑笑，继续问道：“我们是代理公司，除了几个卖场销售外，更多是依靠业务员到直接客户那里拜访，将产品推销给他们。如果你第一次去拜访，怎么吸引他们注意力，又怎么让他们给你时间听你介绍产品呢。”

歆康稍微思索了一下，如果说他今天的面试也是一次销售的话，他售前准备一点也不充分，因为他本来只打算四处看看了解一下，尤其是博盈公司，他根本没有打算来应聘，不过是阴差阳错的一个巧合。

他仔细考虑了一下，请教道：“我们公司的产品是主要销售给专业市场的专卖店分销，还有联系用量较大的单位直销吗。”

缇娜点点头，而晓行听见他八字还没有一撇，就懂得叫我们公司来拉近乎，眼底暗藏了一抹笑意。

歆康想想轻声说道：“第一次拜访之前，肯定要按照公司要求提前做好充足准备，包括背诵熟悉销售话术，产品资料，销售政策价格，其他的资料，然后规划好拜访的区域路线，有条件的提前联系预约时间，没有条件预约的直接登门拜访。”

“我想不管是去专卖店还是单位直销，给人的第一印象都很重要。至于如何破冰，吸引别人的注意，打开话题，那就要随机应变，如果在专卖店中遇到其他顾客在买东西，可以先用顾客的身份帮助老板促成销售。如果遇到店员在搬货，店员在整理货架，可以顺手帮忙，边搭手边说明来意。不管如何，不能过于着急地介绍产品，而是和联系人找到共同话题比较重要，譬如他手里的新闻是球赛、股票、彩票中奖公告，这些都是可以拉近距离的话题。”

缇娜略微点点头，歆康虽然没有做过销售，但是考虑问题很全面思路性很好，步骤和小细节处理并没有太大出入。

歆康看到恬恬的眼神，脸上带着微笑，继续说道：“若是大单位，我会先尽量和前台妹妹拉好关系，毕竟他们是第一关，若有他们的帮助，才有机会接触到公司里主管采购的负责人。而且，我在工作中会尽量和其他同行保持联系，大家互通有无，非机密的信息可以及时交换，资源共享。”

缇娜看看晓行，虽然理论水平不等于实际操作，不过歆康作为一个中小公司的基层销售人员，绝对是绰绰有余的。

晓行却对缇娜的眼神视而不见，低头慢慢地喝了一口水，缇娜心中有数，知道晓行不把歆康考糊，心中不甘。她想想说道：“假设第一次拜访，你已经联系上了关键人物，接下来你要做什么呢？”

歆康困惑地闪闪眼睛，然后领悟过来，继续说道：“给他留下资料，当然也可能不留，一单生意要成交，肯定要接触很多次，我也可以每次拜访时都为下次拜访留下伏笔，这样才能够保持一个持久的沟通。”

他看到缇娜微笑的表情，继续玩笑说道：“譬如落下一支价格适中的签字笔，被这支笔编个意义深刻的故事，然后打电话约时间回去取，又多了一次见面机会。”

缇娜没有说话，晓行冷笑道：“人家可以放在前台，你来的话直接领走就行了。”

歆康摸摸鼻子，轻声说道：“也有这种可能，所以我只是举个例子，实际情况千变万化，我当然还要再随机应变。”

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缇娜点点头，又提问了很多销售上的问题，很多实务知识，如怎样控制分销商的库存，怎样促进分销商下单，如何通知他们涨价信息等等，而歆康虽然没有从事过具体工作，但是学习过很多营销实用书籍，脑子里逻辑性又很强，整体都算回答的差强人意，偶尔还会出现一两个闪光点。

单从面试回答问题的效果看，歆康委实比她们一上午面试过的求职者都要优秀，缇娜从最开始的玩笑心对之，到后来也对歆康涌起了一些赞许，一双略带着骄傲的眼睛盯着他充满了感动的笑意。

原来在不知不觉中，她已经将他当成了亲人，虽然未必见得是当成哥哥，但是是一家人。

她看向晓行，对歆康她不但没有放水，反而比对别人更多的刁难。

事到如今，晓行应该没有什么话说。

晓行安静了一下，因为不考虑学历经验，很多问题不能问，而歆恬已经把销售实务知识考问的很全面，她怔了怔，轻声说道：“若是公司需要代收款，你能保证万无一失吗。”

歆康笑着说道：“若是公司的销售需要承担这种职责，尤其是现金而不是支票，公司当然应该提前想好一些措施来保证安全，譬如详细核查员工入职信息，是否需要担保人等等。当然从我个人来讲，即使需要代收款，也绝对不会挪用公司一分一厘。”

晓行皱皱眉，突然想起歆恬曾经和她、骆群航讨论过truelove给璀璨幸福造成压力的事情，两个竞争对手比邻而居，truelove不管规模背景名气投入都远远超过璀璨幸福，璀璨幸福下面该如何应对呢。三个人虽然将这件事当做玩笑讨论了一会儿，其实也并没有找出一个很合适的方案。

她眼睛一转，精灵般的脸上现出能令冰雪消融的笑容，将这个案例给歆康说了一遍，然后笑着看他，问道：“说来这也是销售上的问题，算是一个情景模拟题，你说璀璨幸福应该怎么应对比较好呢。”

缇娜听到晓行说完，用手指苦恼地点点了额头，晓行为了难倒歆小康，真可谓不遗余力啊，这件事其实歆康也知道，但是当时并没有什么特别有效的讨论结果出来。

歆康怔了一下，一时无言，而晓行眼中充满笑意得意洋洋地看着他。

他的脑海中飞速掠过早上读到的一条新闻，灵机一动，想出一个绝妙主意。

他先笑着说道：“骆总，你真是开玩笑，你这哪里是案例，分明就是市里现在发生的市场竞争事件。听说璀璨幸福都研究好几天了，现在还没有做出有力回应呢。”

晓行想不到被他当面拆穿，眼神略微一怔，立刻不甘示弱地瞪回去，等着回答。

歆康嘴角边扬起一个迷人的弧度，眼神明亮，笑着说道：“很简单，我早上看到报纸上刊登一条消息，说h市郊区临云县有千亩合欢树林，旁边紧邻着就是科技生态种植区有很多果林，但是因为缺乏有效宣传营销手段，经济效益都不好。这就是一个很有价值的信息，璀璨幸福完全可以联系林云县给合欢树林做个冠名。”

他眨眨眼睛，看到歆恬和晓行都在认真听他说话，稍微整理一下思路，条理清楚地说道：“合欢树本身就可以象征爱情，璀璨幸福冠名合欢树林，寓意彩头都好，却未必会花很多钱。然后他们可以制定出一个宣传方案，只要在璀璨幸福拍摄过婚纱照的夫妻便能够在合欢树林拥有一颗爱情树，能够将两个人的名字刻在树干上，而树木当然还是有工作人员照顾。然后璀璨幸福可以不定期提供车辆到合欢树林举办活动，旁边就是生态园，肯定也会给他们带来生意。若是这个项目操作成功的话，则不但是三赢，还能够成为璀璨幸福长期区别于竞争对手的特色。”

缇娜眼前一亮，这个方案的确具有可操作性，想不到这么多人想了这么久没有答案的难题，歆康灵机一动就解决了。而且现在人们节假日都喜欢到郊外活动，到山里的天然氧吧吸氧，就算璀璨幸福不组织，那些拥有爱情树的人也会想着偶尔会照看，自然能带动当地经济。当地经济逐渐发展起来，合欢树林的名气响了，反过来也会为璀璨幸福做宣传。

若不是现在正面试，她恨不得立刻给潘朗打电话告诉他这个好消息。

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