20xx年xx月xx日第一智能麻都分公司一个业务员通过陌生拜访，联系到一个有三个采购部，三个采购部同一时间做一模一样的工作的公司！这个报告引起了身为领导的我的好奇，什么情况，我问道。

业务员道：这是一家很大的房地产开发公司，流金集团，他家老板名叫佟四化，他们公司开发很多商业楼盘，都叫流金城......流金城听过哦？流金集团是个外资公司，开有十六家子公司，分别是：财、源、茂、盛、鹏、程、万、里、鸿、运、千、秋、上、善、若、水足足16个字，前面配上地名，后面再配上个“流”+“房地产开发有限公司”

云云。

佟四化和王木，许家章等等同在xxx富豪榜上，不信，西经理，您百度一下。

我百度了一下，果然。

业务员称约到了对方公司的总经理见面谈合作。我看着这个小业务员，做出了一个日后对我造成重大影响的决定，我与他一同去见这个总经理。

在我的未公开召告的真实管理架构里，我们公司的业务员不叫业务员，我对他们的定位是信息收集员。

我们的专业是建筑智能化工程设计施工，属于建设工程中几乎最微小的专业分项。这个分项，良莠不齐，入门门槛低，人心浮燥，懂一点半点就出云谈项目，是个项目都有拉出去另立山头自己做的心。这种环境下，我们不浪费金钱培养业务员，也不花时间去猜忌谁谁狼子野心。

之前，我们的业务来源主要是总部几个核心大领导的直系心腹销售签下合同派给我们执行，总部从未将发展业务的责任列作我的工作职责范围。然而，这种总是靠上头哺乳的方式很让公司员工没有安全感，有时我会因为手头上的单工作量不足而按上头的要求裁减员工。

我在麻都则以业务员的名头，招聘几个信息收集员将局面迅速扭转，不消半年，我们开始有了自己的项目，一个小小的分支机构从此走向繁忙。

信息收集员负责采集信息，对潜在客户进行初次筛选、调查，将客户的项目规模、负责人、监理、总承包、项目投资背景、资金来源，支付信用等报告出来。

这些信息，一旦有入了我眼的，我便会组团队处理，先拜访，核实信息，分析情况，确定有价值，便向客户表明心志，展开攻势，直至对方终于首肯，拿出他们的图纸，算是拿下第一阶段的工作，这个阶段做：入围。

入围以后，售前设计、项目成本预算各方人马开始根据我与客户把握节奏，分层次展开工作。工作的最终成果是根据客户的需求，当下的各种规范设计出合理方案，形成工作量清单，形成我方报价。我于是再组队，进入一轮又一轮的和谈，最终签下合同。这个阶段，说通俗一点叫做：做单。促成商务成交。

做单的过程，信息收集员们，起的作用不大。正常在首次与客户见面以后，他们就有可能被淡出项目的局，因为我们根本没有金钱和时间放在培养他们的专业上面。一个专业根基浅，刚毕业不久的年轻人，有什么资格去跟人谈动辄几十万、百万甚至千万的项目？这又是我们这个行业的另一个玻璃屋顶，入围是个不讲秩序的地方，一旦入围，衣冠、气势、按资论辈的江湖还是那个江湖。所以他们出局。

他们变成跟单的，跟着洽谈合同的公司老大后面，结交客户方的小人物，向小人物打听大人物的各种喜好、决策动向、竞争对手的走向、具体的做决定时间点、付款情况等。

与流金集团的第一次见面，见到的并非什么流金集团的总经理，而是流金集团的采购一部一个采购员叫魏新。

一见面，我便把约见定义成无效约见。我与业务员一起来到麻都集团永乐宫流金城八十六层的采购一部的办公室。其貌不扬的魏新坐在一字摆开的开放式办公室进门第二个卡位上打电话。他的身后，乱七八糟地堆着一堆类似于酒店厨房的送餐车、餐具、食盒什么的东西。

我的小白业务员巴巴结结地上前称其为：“魏总”。

垃圾约见归垃圾约，礼貌总是应该有的。我耐下心来与魏新交换了名片，即来之则安之，打算与他做个基本访问。谈不到两分钟，一个年长的女人走进来，问魏新，我上午要你做的表格呢？

魏新答道马上。

年长的女人看了看我们，问道：他们是做什么的？

魏新答道，做智能的。

智能的现在还没到谈的时候，你把他们带到景波那里，让他们跟景波先谈。你马上把表格做出来给我。女人说道。

魏新于是将我们带到隔壁的一间办公室上面钉着机电部的字样，那也是一间开放式的办公室，不同的是里面有三大排面对面用屏风隔成的卡式座位，而不是一排。

其中一个排卡式座位的最未位，有一个稍大一点的屏风，后面坐着一个人，他高出屏风一个头坐在里面。依此我判断出他是这个部门的一个分支的负责人。

果然，名片交换完成，景波，智能总监。

魏新走后的景波应酬性的收下了我们的商务文件。过后，我们写了一封感谢接待，静待佳音之类的场面邮件。景波收到邮件没有回复，魏新收到邮件后回复了两个字：好的。彼此之后没有任何联系。

不曾想，过了一年，最初那个信息员早已离职。有日我忽然接到魏新打来电话，十万火急要求我去谈他们在升阳市的一个工程，即紫玉流金城。

那日上午，我与售前工程师匆匆赶到，还是那间杂乱的办公室，魏新坐在座位上大骂景波故意不给采购一部时间，让他来不及处理智能系统的采购，说景波企图让他pk不上。

我在一边云里雾里。

一年前见到的那个年长的女人从门外进来，看见我们，便对魏新说道：“魏新，什么也不要说，赶紧处理。这一家上次来过的吧？到我房间里来谈。”

魏新赶紧将我们带入另一间相邻办公室，房间的主人便是刚才的那个女人，魏新一介绍，是他的顶头上司，流金集团采购一部的总经理妃语桐，妃总。

总经理的房间布置相对高端大气，有大班台椅、有冰箱、饮水器，有独立洗手间，有来客洽谈区，洽谈区摆有一张2米长，一米宽的实木会议桌，椅子真皮带转轮。

妃语桐看起来特别忙，一番简单的话下来，匆匆忙忙让魏新带我们重新去到机电部，一年不见的景波坐在老位置上，从身旁的电脑里拷给我们一套电子图纸。

“能不能在三天之内，出个框架方案？妃总要在下周一去跟老板谈。”

魏新望着我们。

上百万平方米的工程，数百张图纸，工程师面有难色，我回答道：“可以。”心里的对策却是胡乱弄一个给他就是了。以我的经验，这种火线入围的项目，很有可能是招投标缺少个陪标的炮灰、垫背罢了，没什么价值。这种情况，如果客户有可能长期订单存在，我一般都会做个顺水人情，如人家的愿，只希望下一次机会来临时咱已攒下人情，一回生二回熟，总有一次，他会给个机会给我们的。

“有招投需求文件吗？”

“没有。”

“有工作范围澄清吗？”

“没有。”

“投资预算呢？这个总有吧。”

“没有。三无。无具体需求，无品牌指定，无资金预算。但是，就是要采购。”

“有指定品牌吗？”

“没有。”

“过去用过什么品牌？”

“过去什么品牌都用。”

那怎么能出方案、报价？我进一步明确，咱是被相中来做炮灰的。

用思科吗？用ibm吗？用hp吗？用ge吗？用松下吗？用三星吗？用lg吗？用h3c吗？用d-link吗？用海康吗？用大华吗？用康普吗？用泛达吗？

我滑坡似地按照品牌、价位、档次、市场占有率将这个上帝由品牌高端大气、价格冷艳高贵到质量稳定、价格接地气一一度量。

“不用。”

“那你们用什么。”

“打个比方，不能是“可日可乐”就可以。“

魏新倒是幽默。结交下他吧。

“嗨，饭点到了，边吃饭连谈吧。”我提议道。

一顿工作餐，海量信息向我涌来。我们不是来做炮灰的，我们是来参加流金集团的智能系统供应商海选的。这个海选有三个场子，第一个场子叫采购一部，第二个场子叫采购二部，第三个场子，叫采购三部，每家海选出场子冠军，推上终极pk台，公司老板佟四化裁定谁胜出。

魏新是采购一部的，被采购一部的总经理妃语桐指派负责他们部门的海选。

真的吗？这么狂野的信息我第一次接收到。

那你一共海选到了几个我们这样的单位呢？

魏新答道：其实也没几个，加上你们，共五个。

好吧。吃饭。

饭中，魏新说道：“我看了你们公司简介、资质和成功案例，对你们有信心呢。”

“什么信心？”

魏新答到：“你们是我唯一的，一年多来，从没有无事打扰我的供应商。西经理您知道不？我整天被各个公司的业务员包围，都快要烦死了，特别是还没有到采购阶段的时候，整天来电问这问那的业务员。你们很冷静，很有礼貌。”

好吧，你晓得与你一见，你就被打入了我的不需再见名单上了吗？我没告诉他。

魏新继续说：“我对你们公司印象深刻，你们很专业。我把你们的情况专门对妃总说了，所以，妃总今天才会挤出时间和你们见面。”

“噢。”

“那景波在采购中起什么作用？”我心里已有答案，他是技术标负责人。

可是，魏新答道：“他什么都不是。”

“噢？”

魏新说，“也不能说什么都不是，他是我们共同的敌人。”

“此话怎讲？”

魏新说：“可以预见三个采购部的老大将会为这张单争个你死我活，景波在里面站队，他跟二部的总经理合作，推他们心中的供应商。”

技术标零分。我问道，“妃总有什么对策？”

魏新说妃总是流金集团仅次于陆仕庆的权利人物，她会想办法带领大家赢。

“陆仕庆是个什么人？”我问道。

魏新答道，“我们老板的合作伙伴呀，老板搞项目的资金都是他搞来的。”

那陆仕庆的确有地位。仅次于陆仕庆，由此推算，地位高大，不容小觑。

“妃总看起来年纪很大啦。”我说道。

“那是，多少人盼她退休啊，从她五十岁盼起，盼呀盼，盼到五十五，不退。再盼，盼到六十，还是不退，现在，他们在盼她六十五岁退。还有两年。话说回来，两年过后，也未必……”

“照您这么说，妃总六十三岁啦？”

“当然。”

“她家缺钱？”

“不缺。她什么都不缺，佟老板需要她。”

“她这年纪能每天能来上班吗？”

“能，风雨无阻，从不迟到、早退，还加班。连病都不生。”

好吧。没有死角不可理喻热爱工作因为老东家需要。

“你们这场子的pk有什么规则？”

“由我推荐，妃总说了算。”

“我们如何能在妃总这胜出？”

魏新道，“妃总做事慢，她这个认死理，凡事她必要搞清楚，她搞清楚了，才能把单拿出去找佟老板签。你要让她搞清楚，搞得最清楚，就能胜出。”

“妃总是工程师出身吗？”我在心里嘀咕，采购要搞清楚什么？价格以外，设计施工方案？

答道：“她是佟老板从华华东设计院挖过来的设计师。当年佟老板在地产界做出了点名堂，下决心要组团队亲自设计和施工工程。就去设计院挖人，挖回八个人。妃总是个女的，做着做着就改行成了采购。”

设计院设计师出身，横跨采购和设计，我知道了。再问：“景波能干什么？”

答：“景波能让我们获得最少的项目技术信息，让我们最晚拿到这个信息。另外，各个pk团队的方案、报价清单要经过他签字确保工作量正确、系统配置正确，我们在报价和方案配置上打明牌，他和采购二部打暗牌。”

“品牌怎定？”

“各家自己定。保证能用。”

商务标也快零分了。我问道：“那我们怎么赢？”

“我们照样赢。我可跟你讲三天三夜的故事，让你听了有信心，西经理！”--本站免费app阅读器正式上线啦！热门小说免费全部任您看！支持离线下载功能，让读者无网阅读更轻松！下载请关注微信公众号xuanhuan11（按住三秒复制）安装手机阅读器！